domingo, 15 de febrero de 2009

Los canales de la Mercadotecnia Directa (Tercera Parte)

e-mail Marketing VS Spam
Hoy me gustaría platicar sobre una herramienta que hoy por hoy es de las más usadas y abusada..el email marketing...

Cuando es Marketing y a partír de que momento se convierte en SPAM?..
La línea es MUY delgada y facil de cruzar..pero la respuesta es sencilla..
En el momento que alguno de los destinatarios se siente invadido en su privacidad.. en ese momento se convierte en Spam..
Pero sería muy importante hacer un análisis un poco más profundo:

Es bueno poder diferenciar entre el SPAM que se manda a diestra y siniestra y el Email Marketing que envía un proveedor a sus clientes que previamente se han registrado a su base de datos.

Hoy en día tengo varios tipos de clientes que me solicitan la realización de campañas por Email. Por suerte, los conceptos han cambiado mucho y la gente ha aprendido que es mucho mas efectivo tener una buena base con gente que si desea recibir la información. Dándole ayuda adecuada para que nuestros clientes puedan difundir ese mail a sus conocidos (el famoso “enviar a un amigo”) los contactos se multiplican y la campaña tiene un alcance mayor a la base de datos original, esos son los efectos del tan mencionado marketing viral.

Existen clientes que por muchos casos no tiene base de datos, esto puede ser porque no han tenido la precaución de armar un buen formulario de contacto en su sitio web para invitar a sus clientes a recibir futuras ofertas o noticias. O directamente porque no poseen sitio web, nadie se toma el trabajo de pedir un mail en el mostrador de un local comercial. El primer caso es uno de los que más se presenta. Por lo general los tiempos apremian, nadie viene a contratar una campaña para realizarla dentro de 2 ó 3 meses, así que ahí no hay otra que el cliente recurra a conseguir una base de datos.
Lo óptimo es filtrar luego esa base de datos y dejar solo los que se han registrado al sitio. Muchas veces la base de datos no tiene nada que ver con el público objetivo, asi que hay que volver a empezar.


Email Marketing es, simplemente, el uso del email en las comunicaciones de marketing. Es decir, el término engloba los emails que se envían tanto para conseguir nuevos clientes como para comunicarse periódicamente con los actuales

Ventajas

El email marketing tiene tres ventajas:

Eficacia.- El email marketing ha probado ser muy eficaz. Pero hay que usarlo correctamente.
Rapidez.- El email permite entregar directamente el mensaje a la gente. De esta manera, tenemos una posición más activa, que al publicar una página web.
Rentabilidad.- Pues el envío de emails es mucho más barato que las otras formas de comunicación.
El mal uso Y ABUSO del Email Marketing: Spam

El email marketing no esta atravesando por un buen momento. Incluso, considero que su situación es crítica. El Spam que inunda nuestras bandejas de correo se ha vuelto pan de cada día. Se ha llegado a tal extremo que se han creado sistemas muy eficientes, como el de Google u otros, que simplemente banean todo, incluso correos de amigos y familiares, por ejemplo Hotmail.

Pero, cambiemos nuestra perspectiva. Ya no seamos los receptores de los mensajes, sino, convirtámonos por un momento en la empresa que recurre al envío de emails publicitarios y masivos mejor conocidos como spam. ¿Qué podría pasar? Esto a sucedido en muchos casos, ha sido materia de estudio y hasta se han publicado teorías y best sellers al respecto, el mejor de todos, sin duda, el Marketing del Permiso.

Email Marketing y el Marketing del Permiso

¿Marketing del Permiso? Correcto. Un email responsable se basa en la idea del permiso. En realidad el Marketing del permiso va más allá del email marketing, es mucho más complejo y lo engloba.
En pocas palabras, se necesita el permiso del usuario de la dirección email antes de enviarle un correo electrónico comercial. Si no se tiene el permiso, aunque el producto y/o servicio sea magnifico, los destinatarios de su email bien pueden ver su mensaje como spam, lo que acarreará una pérdida de confianza y mala imagen de su dominio y/o empresa.

Email Marketing y las nuevas tecnologías

De esta manera el mal uso del email marketing (spam) nos acarrea perjuicios. Los cuales pueden ser, incluso, peores. Los más recientes sistemas de correo electrónico cuentan con buenos sistemas contra el correo electrónico masivo no solicitado (Spam).

Por ejemplo, hablemos de mi favorito: Gmail. Actualmente recibo cerca de 10 a 15 spams diarios, sin embargo no he visto ninguno. El sistema automáticamente envía este tipo de mensajes a una carpeta distitnta, que para ser sincero, no me tomo la molestia de revisar. Hoy lo he hecho y perdí mi tiempo. El sistema es tan eficiente, que no me ha catalogado el mensaje de algún amigo como spam, cosa que no podemos decir de Hotmail, por ejemplo.

Existen en el mercado soluciones para evitar el "baneo" y caer en esas bandejas de mensaje no deseado... en 4F desarrollamos un sistema que hace esto.. si te interesa saber más ..escribeme!

LA REFLEXIÓN DE HOY: "EL E-MAIL MARKETING ES MUY ECONÓMICO... PERO SABEMOS COMO PLANEAR Y EJECUTAR UNA CAMPAÑA PARA TENER UN RESULTADO MEDIANAMENTE ACEPTABLE?"

Un abrazo!

viernes, 6 de febrero de 2009

Los canales de la Mercadotecnia Directa (Segunda Parte)

El Telemarketing … o mejor dicho el Teleservicio..

Hoy platicaremos sobre una herramienta que sufre el “Efecto Águilas del América”, es decir solo lo puedes odiar o lo puedes amar, pero NUNCA te es indiferente..

El Telemarketing o como deberíamos llamarlo hoy TELESERVICIO, constantemente confundido con “Marketing”?????? Aunque no lo creas pasa!!!! En muchos contact centers mexicanos a los operadores les preguntas a que se dedican y te dicen “soy especialista en Marketing”..O.. “soy operador de Marketing”…WOW!! …pero sabes quién es culpable de esta confusión? Los dueños y gerentes de los contact centers…SI! Ellos quienes creen que operar un Contact Center es tan fácil como poner líneas telefónicas, contratar a 5 o 6 jóvenes que estén estudiando preparatoria, ponerles una computadora a cada uno …y… VOILÁ!!!! Ya tienes un Contact Center!... SEÑORES, NO!!!! Eso no es un Contact Center, eso es solo un área donde se pueden hacer y recibir llamadas.

El segundo error que cometen estos CC “al vapor” es comprar Bases de Datos de dudosa procedencia, y peor aun ni siquiera se enteran que existe una lista de “NO LLAMAR” en la PROFECO y otra en la CONDUSEF de gente que no quiere ser contactada por empresas que ofrezcan productos o servicios financieros... y qué pasa??? Les llaman y les tratan de vender!, estos CC ni siquiera saben que existe un Código de Ética y Autorregulación promovido por la Asociación Mexicana de Mercadotecnia Directa y con el apoyo del IMT (Instituto Mexicano de Teleservicios).
Pero lo peor viene después cuando contratan campañas de venta de tarjeta de crédito o de cobranza!, entonces tienes a 6 jóvenes mal capacitados tratando de venderte una tarjeta de crédito cuando estás en una junta presentándole a tu jefe los resultados del año pasado!.. o a una señorita que busca al inquilino anterior de tu casa porque debe dinero a un banco..y te llama en el sagradísimo domingo a las 8am y todavía osa amenazarte a ti que “ni la debes ni la temes” con embargarte hasta el perro y tus latas de chile “La Costeña”!!!Por eso no nos sorprende que esté en puerta una legislación que evite esto..

Todo lo anterior es el lado obscuro del Teleservicio, pero cuál es su lado positivo?

Un Contact Center profesional sea Inhouse o Outsorcing puede ser una herramienta invaluable de información, se puede convertir en un centro de inteligencia comercial, y también puede ser el mejor canal de ventas que puedas soñar, se convierte en el administrador de la experiencia de tu cliente!.

Pero…como lograrlo?, lo importante aquí es primero entender si necesitas un Contact Center?
1.- piensas mejorar tu relación con clientes actuales y futuros?
2.- quieres llegar a un mercado al que te es difícil a través de sistemas tradicionales como el retail?
3.- no cuentas con información confiable que te permita tomar decisiones de mercado?
4.- necesitas mejor tu canal de comunicación con el público en general
5.- eres un candidato a puesto de elección popular y quieres “voltear” una elección?
6.- eres una institución gubernamental que requiere acceso a los ciudadanos?

Si respondiste a si a una o varias de las preguntas anteriores entonces un Teleservicio es lo que necesitas!, la siguiente pregunta es… lo pongo yo? O lo mando “outsorcear?” ..Bueno aquí hablaremos de costo-beneficio, si tu negocio no es el contact center en sí, considera la opción de buscar un buen contact center que lo haga por ti, si a pesar de esto y de acuerdo a las necesidades de tu empresa, las políticas o bien la información que se manejará es delicada o confidencial será muy importante que te asesores de un especialista quien te apoyará a tomar las decisiones adecuadas en cuanto a tecnología, operación y procesos adecuados para operar el CC.

LA REFLEXIÓN DE HOY: SE REALMENTE COMO OPERAR UN CONTACT CENTER?, ES EL “CORE” DE MI NEGOCIO OPERARLO?
Saludos y un Abrazo!

lunes, 2 de febrero de 2009

Los canales de la Mercadotecnia Directa

A partir de hoy iremos platicando las ventajas y desventajas de cada uno de los canales de la MD, trataré de desmitificarlos y analizarlos de la manera más objetiva posible, agradeceré los comentarios y las críticas constructivas que ayuden a llegar a una conclusión aceptable, clara y objetiva....

Empezaré con la forma básica y primaria de MD, el CORREO DIRECTO:

El correo directo es una técnica en la cual el interesado (empresa, negocio o persona) envía un mensaje por correo o mensajería dirigido a un posible comprador (productos, servicios o ídeas). A diferencia de otros tipos de comunicaciones de Marketing o Publicidad, tales como los anuncios masivos en televisión, con el correo directo el mensaje no viaja a través de un medio que no se puede controlar.

El correo directo es una mezcla única de publicidad y ventas. Mientras que una buena publicidad pretende lograr ventas o posicionamiento, el correo directo permite presentar los productos o servicios, hacer una oferta y tratar de hacer una venta, todo al mismo tiempo.

Los formatos mas utilizados en el correo directo son cartas de venta, catálogos, envío de productos nuevos, invitaciones a eventos, muestras, reimpresiones de anuncios, boletines informativos, revistas, memorias anuales. El formato está limitado solo por la imaginación, la creatividad y el presupuesto que se tiene.

La carta es el formato mas utilizado, por ser la forma mas simple y personalizada. Mas importante que las características físicas de la carta, es el "copy" o mensaje el que caracteriza una buena pieza de correo directo.

El secreto de tener éxito en una campaña de correo directo reside en la planeación, el primer paso debe ser tener un objetivo medible y muy claro del envío de la pieza, este se puede medir en términos de ventas, de posicionamiento, de respuesta interactiva, votos en una elección, citas logradas para realizar una venta, etc..

El segundo paso, y, además clave para el éxito de la campaña deberá ser el seleccionar el "target" al que está dirigido el mensaje, es decir, contar con una buena base de datos y una segmentación inteligente evitará que la pieza de correo termine en la basura sin abrir.

El tercer punto importante será definir el diseño de la pieza y su mensaje que deberá ser creativo y coherente con el objetivo que se busca, recordemos que en las casas y oficinas se recibe diariamente mucha publicidad de todo tipo, desde las famosas tarjetitas de la empresa que arregla refrigeradores a domicilio hasta tabloides de supermercardos, promociones de todos los restaurantes y cafeterías de la zona y en temporada electoral un sinfín de publicidad electoral con fotos de "fulanos" muy sonrientes que prometen resolver en 5 minutos la inseguridad, el desempleo y otras tantas promesas que ya nadie cree; La diferencia puede radicar en que la mayoría de estos mensajes NO SON PERSONALIZADOS y NO OFRECEN UNA FORMA DE INTERACTUAR con quien lo envía, solo buscan generar una acción y se convierten en "escopetazos" publicitarios, en algunos casos pueden llegar a tener un mediano éxito cuando con suerte le llegan a un posible comprador que esperaba esa información para tomar una desición sobre comprar algo o decidir algo.

Un CORREO DIRECTO bien hecho buscará llegar solo a aquellos que pueda interesar el mensaje, en el lugar adecuado, de la manera adecuada.

Esto suena bastante complicado y creeme que lo es, el éxito sin duda está en tomar las decisione adecuadas antes de enviarlo.

Algunos tips:
Manten la oferta simple, fácil de entender y persuasiva.

Incluye una "llamada a la acción."

Pídele al cliente a que "llame hoy."

Incluye una tarjeta de respuesta con franqueo prepagado.

Haz una oferta con tiempo limitado para impulsar a los prospectos a actuar.

Facilita la respuesta o pedido. Incluye solicitudes si es apropiado para el producto. Incluye:

Números de teléfonos libre de cargos con facilidad para hacer pedidos las 24 horas.

Números de fax

Páginas de Internet

Direcciones de correo electrónico

Opciones de pago tales como tarjetas de crédito

Utilia un método de escritura personal y amistoso. El correo es un método de comunicación de persona a persona.

Haz diferentes piezas de correo directo para dirigirse a diferentes audiencias, aun cuando estés ofreciendo el mismo producto. Tu producto o servicio puede tener diferentes beneficios ya sea para la madre de 35 años con dos hijos, o para el hombre soltero de 25 años. Por lo tanto, diseña diferentes formatos de la misma oferta para diferentes "targets".

Considera hacer tu pieza de correo de una manera tridimensional, que despierte la curiosidad del receptor.

Medidas del éxito

¿Cómo se mide el éxito del correo directo? Muchos dueños de empresas miran a la cantidad de ventas en comparación con el número de cartas enviadas. Expertos del campo del correo directo le dicen a sus clientes que esperen entre .05% y 1% de respuesta o tasa de venta. Por lo tanto, una tasa de venta de 1% para 1,000 piezas de correo directo es igual a diez respuestas o ventas. Si el costo para preparar y enviar 1,000 piezas es mayor que las ganancias producidas por diez ventas, utiliza otro plan o replantea la estrategia.

Pero, no caigas en la trampa de simplemente incrementar el número de cartas enviadas para inflar la tasa de venta. Recuerda que la calidad de la Base de Datos es escencial.

Ventajas del correo directo

Permite dirigir el mensaje a "target" específico. Las posiblidades son infinitas.

Este es un medio relativamente caro. Sin embargo, si eres capaz de enfocarte solamente en compradores de alta probabilidad, la efectividad de costo debe ser buena.

Los mensajes de correo directo pueden ser personalizados para incrementar el interés del lector.

Es totalmente MEDIBLE. Si comparas el número de respuestas con el número de correo enviado, puedes calcular la tasa de respuestas. Si incluyes cupones con códigos o cartas de respuestas, puedes mantenerte al tanto de quién respondió y de dónde.

Los lectores de correo están activamente involucrados. La gente lee tu correo cuando ellos deciden. Por lo tanto, por lo menos por un segundo o dos, tu mensaje va a tener su atención completa mientras la abren y la miran.

Desventajas del correo directo

A muchas personas no les gusta las ofertas que no han solicitado y muchos sospechan de su validez.

Día a día aumenta el número de personas ocupadas que tan siquiera abren lo que consideran como correo promocional.

Utilizar este método de publicidad requiere el constante mantenimiento de Bases de Datos. A muchos mercadólogos no les gusta actualizar sus listados de correo. Sin embargo, con listados viejos, las cartas se envían a direcciones incorrectas. Un listado incorrecto puede deletrear mal los nombres o dirigirse a una persona que ha muerto. Estos tipos de errores molestan, o peor, ofenden al receptor.

La reflexión de hoy:
"EL CORREO DIRECTO VALE LA PENA SIEMPRE Y CUANDO TRABAJEMOS INTELIGENTEMENTE Y LOGREMOS PLANEARLO ADECUADAMENTE, PERO SOBRE TODO LO TOMEMOS CON SERIEDAD"


Un Abrazo!!!
fuentes:
Diana Fontanez - www.comerciohispano.com
About.com - http://marketing.about.com/od/directmarketin1/Direct_Marketing.htm